U Hrvatskoj smo riješili više od 40 milijuna eura duga

Regionalni direktor EOS Grupe za Istočnu Europu II kaže da nije problem upravljati s 50 potraživanja po milijun eura. Problem nastaje kad imate milijun potraživanja po 50 eura. U tom trenutku treba vam vrlo efikasan sustav da naplata ne bi stajala više od potraživanja

Hrvatska podružnica EOS Grupe, koja djeluje pod imenom EOS Matrix, nedavno je nagrađena za uspješnost.
- U Hrvatskoj smo stvorili tim koji je prihvatio viziju EOS Grupe svim srcem i svojim znanjem uspio lokalizirati poslovni model Grupe koji odgovara poslovnim zahtjevima hrvatskih kompanija te integrirati taj koncept u institucionalna pravila hrvatskog društva - govori Stojče Taskov, regionalni direktor EOS Grupe za Istočnu Europu II, koja obuhvaća Sloveniju, Hrvatsku, BiH, Srbiju i Makedoniju.
EOS Grupa vodeći je svjetski brend u području upravljanja kreditnim rizicima, koja svoj koncept upravljanja rizicima gradi kroz sintezu najboljih praksi, koje je razvijala tijekom 30 godina svoga uspješnog poslovanja u više od 25 država svijeta.

• Ne treba ni pitati imate li u Hrvatskoj dosta posla. No kakav je zapravo vaš poslovni koncept?
- Poslovni koncept EOS Grupe u skladu je s hrvatskim pravnim okvirima i našom registriranom djelatnošću. Naš pristup proaktivne komunikacije znači da pomoću softverskih programa možemo provoditi monitoring normalnog roka plaćanja, zatim posredujemo u komunikaciji s dužnicima nakon dospijeća tog roka te u skladu s financijskom politikom vjerovnika predlažemo programiranje i reprogramiranje rokova i iznosa koji će odgovarati platnim mogućnostima dužnika. Potom monitoriramo te rokove i na kraju pripremamo kompletnu dokumentaciju za predaju odvjetničkim uredima kako bi proveli pravni proces dokazivanja ili ovrhu, a mi koordiniramo i vodimo proces u ime i za račun naših nalogodavaca. To znači da provodimo proces naplate potraživanja od početka do kraja, u ime i za račun naših klijenata.

• Tko su najveći klijenti vaše tvrtke?
- Najveći klijenti EOS Grupe u Europi najveće su europske banke, telekomi i osiguravajuće kompanije. To je sasvim razumljivo uzme li se u obzir da oni upravljaju s najvećim brojem potraživanja. Nitko nema problem upravljati s 50 potraživanja makar bila i po milijun eura. Problem nastaje kad imate milijun potraživanja od po 50 eura. U tom vam trenutku treba vrlo efikasan sustav jer postupak naplate može stajati dvaput više nego potraživanje, pa biste morali uložiti dva milijuna eura da biste možda nekada naplatili milijun.

• Koliko je Hrvatska tipično, a koliko specifično tržište za EOS-ovo poslovanje?
- Nakon 30 godina poslovanja u cijelom svijetu skoro da ne postoji lokalni problem na koji smo naišli, a da ga nismo znali riješiti. U Hrvatskoj, na primjer, zbog velikih zahtjeva za likvidnim kapitalom, promijenili smo standardnu praksu nastupa na novom tržištu i umjesto da klasično započnemo poslovni model s podrškom u naplati potraživanja (debt collection services) gradeći lokalnu kvalitetu i znanje za klijenta i dužnika, odmah smo krenuli u velike projekte financiranja nenaplativih potraživanja (debt purchase). Na taj način otkupili smo više od 40 milijuna eura duga kako bismo podržali zahtjev velikih hrvatskih klijenata, bez obzira na to što nismo odradili standardnu praksu u trajanju od najmanje tri godine, što podrazumijeva upoznavanje s pravnim i kulturnim pravilima društva prije ulaska u velike investicije.

• Hoće li novi Zakon o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi smanjiti ili povećati tržište za vaše usluge u Hrvatskoj?
- Zakon prilično strogo definira rokove u kojima se treba izvršavati plaćanje i određuje institucionalni mehanizam koji se pokreće ako se ti rokovi ne budu poštovali, tako da općenito umanjuje, ali ne isključuje naše posredovanje. Potreba za našom pomoći u redovno ugovorenom roku naplate potraživanja sada postaje još aktualnija - možemo pomoći poduzetnicima kako ne bi postali insolventni ili nelikvidni, čime bi ujedno i izbjegli administrativne kazne koje zakon predviđa. Usluge posredovanja, kao proaktivni postupak osiguravanja pravovremene naplate potraživanja, mogu se provoditi u zakonskom roku plaćanja ili u fazi restrukturiranja kada vjerovnici daju svoju suglasnost planu restrukturiranja, koje će svakako obuhvatiti postupke naplate potraživanja, gdje mi možemo mnogo pomoći.

• Kako vam se, kao ekspertu za pitanja naplate, čine rješenja iz tog zakona?
- Prvi put se susrećem s tako detaljno razrađenom pravnom regulacijom poslovnih odnosa, stoga je prva misao koja mi pada na pamet 'financijska disciplina' iznad svega. Uspije li u primjeni, Zakon bi mogao osigurati najvišu razinu financijske discipline u poslovanju među poduzetnicima. Smatram da Zakon vrlo duboko ulazi u regulaciju poslovnih odnosa koji nastaju i mijenjaju se na dnevnoj bazi i time se njegova direktna primjena može očekivati na više od 90 posto tvrtki u Hrvatskoj, koje će svakodnevno ulaziti i izlaziti iz statusa ili okvira primjene tog zakona.

• Gdje pak vidite slabosti tog zakona?- Da bi se zakon adekvatno provodio, potrebna je velika investicija u organizacijski potencijal institucija koje trebaju kontrolirati i provoditi njegovu primjenu.

• Kako god, nikakav zakon ne može jamčiti kompanijama da će biti zauvijek likvidne, ako se same ne bave upravljanjem potraživanja. Postoji li za to uspješan koncept?
- Temeljna postavka uspješnoga koncepta ispravno je poimanje problema. Prvo mora postojati svijest da to nije organizacijsko-logistički problem sakupljanja novca, već funkcija upravljanja rizicima. Ako se to shvati, onda postaje jasno da u sustavu postoje dvije funkcije. Prva funkcija je upravljanje informacijama povezanim s kvalitetom kupaca odnosno bonitetom kupaca prije nego dođe do prodaje. Na temelju tih informacija treba se razvijati politika odgođenog plaćanja, koja nije statična. Štoviše, dinamična je i ovisna o razini rizika povezanog s datim kupcem. Druga funkcija je upravljanje novčanim tokovima nakon prodaje ili funkcija naplate svojih dospjelih potraživanja. Naš je koncept modeliran u srazmjernom intenzitetu primjena zakonskih metoda naplate sukladno razlogu neplaćanja i proaktivnosti dužnika, a sve u svrhu maksimalne efikasnosti. U najboljem slučaju može započeti i završiti aktivnom komunikacijom ili u najgorem slučaju ovrhom.

• Kako procjenjujete hrvatsku praksu u tom drugom slučaju?
- Hrvatska ima svoj jedinstveni model brze ovrhe koji se provodi kroz Finu. Takav je model jedinstven u regiji, a prema dosadašnjem iskustvu evidentno je da odlično obavlja svoju funkciju zaštite kapitala. Glavna Finina prednost je efikasnost postupka, koji se provodi s vrlo malim troškovima, a ima veliku učinkovitost. No Fina ima limitiranu funkciju ovrhe, koja se provodi samo na novčana sredstva, pa je time sustav brze ovrhe nekompletan.

• Bi li javni ovršitelji tu bili bolje rješenje?- Koncept javnih ovršitelja šira je kategorija jer oni u principu mogu raditi ovrhu na novčanim sredstvima i ukupnoj imovini dužnika, ali njihov postupak ovrhe uvijek je skuplji od postupka koji se provodi kroz Finu. Sustav ovrhe mora se kompletirati efikasnim metodama ovrhe na imovini bez razlike kako će se imenovati ured koji će tu funkciju provoditi.

• Što neku tvrtku u vašoj branši čini konkurentnijom od druge?
- Kad poslujete u industriji prodaje proizvoda, onda nije bitno tko ste vi, nego tko je i što je vaš proizvod. Kada radite u uslužnoj industriji, onda prodajete svoju viziju, svoje ljudske osobine i profesionalni kapacitet da tu viziju provedete. U tom slučaju je bitno tko ste vi. EOS je svjetska mreža vrhunskih financijskih stručnjaka i stručnjaka za upravljanje kreditnim rizicima koja interaktivno razmjenjuje svoje znanje u funkciji razvoja financijskih koncepata i poslovnih modela koji pomažu našim klijentima u minimiziranju rizika od nenaplativosti svojih potraživanja ili ga jednostavnim modelima prodaje potraživanja - prenesu na EOS Grupu. Zahvaljujući velikom internacionalnom iskustvu, naša fleksibilnost, odnosno sposobnost prilagođavanja lokalnim zahtjevima društva, izražajnija je nego kod konkurencije.

• Igra li neku ulogu cijena usluge?
- Najbolja stvar u korištenju usluge 'outsourcinga' je što se tvrtke oslobađaju visoke izloženosti fiksnim operativnim troškovima. To znači da je cijena varijabilna i da je u proporcionalnom odnosu s obujmom posla i stupnjem uspjeha te se naplaćuje kao postotak od naplaćenog. EOS u startu snosi sve troškove postupka naplate, a naplaćuje postotak od naplaćenog tek nakon što novac bude uplaćen na račun klijenta.

• U kojoj se mjeri cijena vaše usluge prevaljuje na dužnika?
- Kod obavljanja naplate prema nalogu za klijenta od dužnika se zakonski ne smiju potraživati nikakvi dodatni troškovi, osim uplate točnoga dužnog iznosa koji je klijent nama povjerio na naplatu. Kod ugovora o nalogu, dakle, vjerovnik-klijent je taj koji EOS-u plaća naknadu za obavljen posao naplate i to samo kao postotak od naplaćenog iznosa, a dužnika se ne tereti ni za kakve dodatne iznose.
U slučaju otkupa potraživanja, od dužnika se također ne potražuju dodatni troškovi. Potražujemo samo iznos koji je otkupljen te zakonsku zateznu kamatu (kamatu po dospijeću), na koju imamo pravo sukladno Zakonu o obveznim odnosima. Tek u slučaju pokretanja ovršnog postupka dužnika će teretiti i troškovi toga postupka, međutim, nama je pokretanje ovršnog postupka tek krajnje rješenje - prvo pokušamo doći do naplate izvansudskim, dobrovoljnim putem - telefonskim pozivima i opomenama koje šaljemo prema dužnicima te prijedlogom nekoliko vrsta dogovora. Tek u slučaju da dužnik odbija svaku suradnju, nekontaktibilan je, odnosno nema drugog načina da se naše potraživanje naplati, pokreće se ovršni postupak.